Подписывайтесь на наш Телеграм-канал, будьте в курсе последних новостей

Всё об LTV показателе. Зачем он нужен и как его измерять?

Редакция LiveTex
Клиентский сервис
LTV или customer lifetime value — это прибыль, которую получит компания от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. Этот показатель ещё называют CLV или CLTV. Но чаще всего, когда имеют в виду LTV, говорят «пожизненная стоимость клиента».

Зачем измерять LTV показатель?


  • С LTV можно вычислить окупаемость инвестиций

Измерив LTV, можно увидеть разницу между затратами на привлечение клиента и прибылью от него. Часто случается, что владельцы бизнеса фокусируются на том, как привлечь больше клиентов. Они тратят деньги на рекламные кампании, акции и программы лояльности, забывая о стоимости клиента. Со знанием LTV можно наладить баланс между затратами и прибылью и сфокусироваться на задачах, которые принесут наиболее прибыльных клиентов и не переплачивать за привлечение покупателей

  • Можно найти лучшие каналы продаж

Фокусируясь не на одной сделке, а на всём клиентском пути, можно искать лучшие каналы и больше в них вкладывать. Это сделает рекламу эффективнее. Можно улучшать маркетинговую стратегию Зная показатель LTV, вы будете видеть всю историю клиента и узнаете, что заставляет его покупать у вас снова.

  • Можно делить покупателей на сегменты

Делить покупателей можно отталкиваясь от того, сколько прибыли они приносят. С помощью LTV можно сегментировать клиентов и делать им релевантные предложения. И обращать внимание на более ценных клиентов.

  • Выделить лояльных клиентов

Клиенты с самым высоким ltv — самые лояльные клиенты. На них можно направить определённую маркетинговую стратегию.

Что нужно знать, чтобы рассчитать LTV


  • Средний чек. Общая прибыль от продаж делится на количество покупателей;
  • Среднее число покупок, которые делает один человек. Это можно рассчитать с помощью систем аналитики;
  • Стоимость рекламы за определённый период;
  • Количество привлечённых клиентов за период, который хотите посчитать;
  • Процент наценки. Комиссия, которую вы устанавливаете по сравнению с себестоимостью;
  • Сколько человек делает повторные покупки.

Как считать LTV?


Лёгкий способ


Этот способ не подходит для глубокого анализа, потому что не принимает во внимание многие факторы. Он подходит, если вам нужно примерно понять положение бизнеса. Например, можно полную прибыль компании за квартал поделить на количество клиентов за этот же квартал. В результате вы получите ltv.


Более точная формула


Для подсчёта вам необходимо знать:

Время удержания клиента — среднее время, которое клиент взаимодействует с вами. От первой покупки до окончания сотрудничества.

Прибыль от одного клиента за весь период сотрудничества — поделите ваш доход за квартал на количество клиентов за квартал.


Причины низкого LTV

  • Высокие затраты на привлечение клиентов. Если вы тратите на привлечение больше, чем получаете в среднем от клиента, стоит пересмотреть стратегию: либо повышать стоимость сделки, либо сократить расходы на рекламу.

  • Неэффективная стратегия привлечения. Возможно, вы неправильно настраиваете рекламу и не знаете свою целевую аудиторию. Расходы на рекламу есть, а клиенты к вам не приходят. Пересмотрите маркетинговую стратегию, изучите клиентов, и создайте эффективную рекламу, нацеленную на правильную аудиторию.
  • Низкое качество продукта. Высокий LTV возможен, если покупателям нравится ваш товар и они возвращаются к вам снова. Если клиент покидает вас после первой сделки, низкий LTV неизбежен.
  • Низкий уровень сервиса. Если вы не уделяете должного внимания обслуживанию, скорей всего, клиент не захочет к вам вернуться.

Вывод


Высокий LTV = высокая прибыль. Если не брать во внимание этот показатель и не рассчитывать его хотя бы по простой формуле, можно не увидеть очевидных пробелов в своём бизнесе. Измеряйте LTV хотя бы раз в полгода, и вы будете держать руку на пульсе и знать положение компании.
Поделиться:

Интересные новости

Составляем портрет клиента для B2C рынка

Привет, друзья! На связи команда LiveTex. Мы знаем, что многие загадали на Новый год – стать богаче... ой, то есть повысить продажи. Но, чтобы продажи выросли, необходимо в первую очередь понять, кому продавать и где. Давайте начнем с ответа на вопрос «кому?». Для этого проводится анализ целевой аудитории и составляется портрет клиента. По данным ITSMA, 82% компаний, использующих портрет покупателя, смогли эффективнее передать ценности их предложения клиентам, что выгодно выделило их на фоне конкурентов. О портрете...

18 января, 2024
6 причин установить бесплатный чат для сайта от LiveTex

По нашим данным, 50% посетителей сайта обращаются в чат, если у них появляются вопросы, ведь это быстрый и привычный способ уточнить информацию по товару, цене, доставке и не только. Кроме того, согласно исследованию Anderson Consulting, 62% пользователей покупают больше, если на сайте есть окно с чатом. Правильно составленный скрипт и хорошие навыки продаж у оператора позволят не только максимально быстро помочь с возникшими вопросами, но и подтолкнуть посетителя сайта к покупке «здесь и сейчас». Также стоит помни...

18 октября, 2023
Долгосрочные отношения c клиентами или как рассчитывать и работать c LTV

Согласитесь, что хотелось сделать так, чтобы каждый новый клиент становился постоянным? Тем более статистика подтверждает, что вероятность продажи существующему покупателю составляет 60–70%, а вероятность продажи новому клиенту — всего 5–20%. (по данным Invesp) Конечно, сделать так, чтобы каждый клиент становился постоянным, практически невозможно, но увеличить процент покупателей, которые останутся с вами надолго, вполне реально. О том, как рассчитывать пожизненную ценность клиентов (LTV), что делать, чтобы клиент...

12 апреля, 2023